스티브 블랭크의 '스타트업' 정의
스타트업이란 확장할 수 있고 반복할 수 있는 사업 모델을 찾기 위해 만들어진 조직이다.
에어비앤비 사진 관련 일화
- 가설: 전문적인 사진을 사용한 숙소는 더 많은 예약을 받을 것
- 결과: 첫 테스트에서 전문적으로 촬영한 사진을 제공하는 숙소를 평균 두 세배 만히 여행자들이 예약함
좋은 지표
- '지난주 보다 전환율이 상승했다' > '전환율이 3%이다'.
- 해당 지표에 대해 이해하고 기억하기 쉬워 현실의 변화로 만들기 좋다.
허상 지표와 실질 지표
- 많은 회사들은 data-driven으로 일한다고 주장한다.
- 실행에 옮길 수 없는 지표들은 허상 지표다.
- 데이터는 정보를 제공해주고 방향을 제시해주며 사업 모델을 개선시키고 행동방침을 결정하는 데 도움이 되어야 한다
- 예시
1. 전체 가입자수 -> 시간이 지나면 우상향함. 하지만 남아있지 않다면?
2. 활성사용자 -> 전체 가입자수보다 낫지만 일을 그르치지만 않는다면 늘어남
3. 활동 사용자 비율 -> 제품이 좋은 방향으로 바뀌면 이 수치가 증가할 것 ✅
4. 특정 기간 동안 확보한 사용자 수 -> 마케팅 채널 비교에 유용, 1주차엔 FB, 2주차엔 Google ✅
서클오브프렌즈 이야기
- 페이스북 콘텐츠를 공유하는 그룹을 만들 수 있는 서비스
- 페이스북의 성장에 올라타 급성장했지만 실제 유저 활성 비율이 높지 않았음
- 성장을 위해 데이터를 보니 '엄마들'이라는 사용자 군에서 활동 데이터가 유의미하게 좋았음
- CEO는 많은 사용자를 버리고 '서클오브맘즈'를 만들었고 초기엔 지표가 나빠졌지만 시간이 지나 활성 사용자가 더 많아짐
- 분석적 교훈: 틈새 시장으로 초점을 옮기는 결정, 커뮤니티는 활성화되려면 필요한 인게이지먼트의 절대량이 있어서 목표 시장의 규모가 작더라도 사용자들이 열성적인게 중요하다
온라인 쇼핑몰의 코호트 분석
1. 아쉬운 데이터 분석: 5개월 동안의 평균 매출
| 1월 | 2월 | 3월 | 4월 | 5월 | |
| 전체 고객 | 1,000 | 2,000 | 3,000 | 4,000 | 5,000 |
| 고객당 평균 매출 | $5.00 | $4.50 | $4.33 | $4.25 | $4.50 |
- 기업이 좋아지는지 알기 어려움: 사용자가 증가한다는 것 정도밖에 없음
2. 개선된 분석: 고객이 가입한 달에 따른 매출 비교
| 1월 | 2월 | 3월 | 4월 | 5월 | |
| 신규사용자 | 1,000 | 1,000 | 1,000 | 1,000 | 1,000 |
| 전체사용자 | 1,000 | 2,000 | 3,000 | 4,000 | 5,000 |
| 1개월 | $5.00 | $3.00 | $2.00 | $1.00 | $0.50 |
| 2개월 | $6.00 | $4.00 | $2.00 | $1.00 | |
| 3개월 | $7.00 | $6.00 | $5.00 | ||
| 4개월 | $8.00 | $7.00 | |||
| 5개월 | $9.00 |
3. 코호트 분석
| 사용개월수 | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
| 1월 | $5.00 | $3.00 | $2.00 | $1.00 | $0.50 |
| 2월 | $6.00 | $4.00 | $2.00 | $1.00 | |
| 3월 | $7.00 | $6.00 | $5.00 | ||
| 4월 | $8.00 | $7.00 | |||
| 5월 | $9.00 | ||||
- 이 데이터를 보면 첫 달 구매액은 지속적으로 증가하고 있고 시간이 지남에 따라 구매의 감소폭도 줄어들고 있다.
- 생애 주기에 따른 패턴을 정확히 알게 된다.
린스타트업에 대한 비판 의견
- 데이터 주도적이 아니라 데이터는 참고해야한다.
- 일리 있음. 사업 전체를 조망하지 않고 어느 한 부분의 최적화만 하는 것은 위험함
eg. 한 컨텐츠 서비스에서 여자가 나체에 가까울 수록 클릭율이 높아짐. 이렇게 개선 시 초기엔 클릭률 높아지지만 브랜드에 피해를 줌
에릭 리스의 성장 엔진
린스타트업에서 제시한 세 가지 성장 엔진
1. 흡인력 있는 성장 엔진
사용자가 제품을 다시 찾고 계속 사용하게 만드는 데 초점을 둔다. 이를 보여주는 KPI는 리텐션, 이탈률 등이다.
2. 바이럴 성장 엔진
바이럴 계수가 핵심 지표
3. 유료 성장 엔진
LTV와 CAC이다.
참고로 제품이 흡인력과 바이럴 효과를 갖추기도 전에 유료 성장 엔진을 작동시키는건 시기 상조이다.
OMTM(One Metric That Matters, 중요한 한 가지 지표)
- 너무 많은 지표는 주의력을 분산 시킨다.
- 모든 것을 파악하려고 하되 초점은 가장 중요한 한 가지 지표에 맞춰라.
- 이는 특히 초기에 중요하다.
- 분명한 목표와 기준을 정하게 되고 회사가 한 가지에 집중하게 된다.
- 이때 그 지표는 간단하고, 집계하기 쉽고, 행동하기 쉬워야한다.
- OMTM을 최적화 하면 다음 목표가 보인다. eg. 장바구니 전환율을 최적화했다면(흡인력), 수익을 내기 위해 고객당 비용에 집중한다.
성장
성장은 매우 중요하지만 일찍 성장에 초점을 맞추면 안된다. 제품이 흡인력을 갖추기 전에(내재된 바이럴 효과) 나중에 추가하는 인위적인 바이럴 효과를 일으키면 성장은 결국 멈추게 된다. 지속가능한 성장 프로그램은 가장 열성적인 고객이 느끼는 솔루션의 가치에 대한 깊은 이해를 기반으로 구축된다.